招标管理其实就是一个游戏规则。如果我们能把这个游戏规则建立好，就比较容易去找对人。如果“所托非人”的话，整个项目就已经失败了一半。以前大陆房地产企业招标都是靠人的“道德自律”，随着发展开始强调职业道德，什么事能干？什么不能干？能干的事如何按照流程干？

采购要有担当

采购要专业

采购要知道前提条件

采购要明确的工作流程

采购要知道自己的底牌，也就是参与的供方是谁，任何一个采购人员都不会问蓝天，海鸥呢？

1、招标采购工作内容 

2、为什么要有流程？ 

国际一家咨询公司（CSO Insights）在2013年调查研究得出结论，全环3/4的采购由三人及三人以上参与（中国一般大于三人），只有3%的采购是由一人决定。参与人多意味着？ 

3、招标采购全流程示意图 

4、招标计划 

计划实施的可能性，即客观性，主指操作层面

计划的逻辑性是否合理，即科学性

计划要征求配合部门的意见，最好和配合部门的计划同步，千万别追着配合部门要资料 

计划同时是公司考核的依据，把刀把递出去之后，对自己的刀要熟悉 

5、供方考察——考察什么？

考察合作诚意！

考察你说的是不是真的！

我想要的你有没有！

考察是双向的

6、成立招标小组 

首先分清，招标小组还是招标领导小组

招标小组的工作职责 ，是否参加评标

招采人员在小组中的觉色

担当：要让所有参本次招标的人员充份了解本次招标

例：总包招标小组：总裁、副总裁3人、成本总监、工程部经理、招采总监、招采工程师、成本工程师、项目经理、土建工程师 

7、投标承诺

投标单位一般听到招标信息第一反应都是积极的

投标单位一般都知道招标单位，但不一定知道组织招标的人，很少因为人不错就去投标，绝不会因为人不错不挣钱的，可能会有因为人不行，搞不定而丢单的

只要不交现金投标担保，一般条件都可以参加

商务对接人员对能否参与投标影响非常大 

8、质疑

对招标文件进一歩解读，发现其中的问题，请甲方给予解答

问题最多的一般是工程量、清单解释说明

投标单位首先想知道的是招标单位的款怎么样，履约如何，是否按规矩做事

投标单位更想知道都有哪几家参与了本次投标

本次的招标组织人是谁，评标的是谁

投标方最担心是自己在明处，别人在暗处 

9、回标

回标之前的工作量特别大，回标只是代表投标文件制作完成，其中技术文件编制、施工流程，项目班组、生产班组有配置，与招标文件的匹配度

材料设备的询价，供货周期的确定，特别是一些需要订制的产品，需要特别慎重

投标的报价需要根据招标方的付款情况、工期、质量要求、工作流程规矩程度确定

投标报价一定存在不平衡报价 

10、招标文件

写本次招标内容，针对性一定要强，与本次招标无关的少写 

按正常智商考虑看标书的人，对方来投标是想把活干好的，要写明一些能完成合作而应具备地的条件，若干罚则只是预防，不是必要条件，是针对本工程的可以写，否则不要写。

很多招标文件中的材料品牌写的非常明确，这其中对甲方的考验非常大。

投标须知清晰且通俗易懂 

11、邀请投标方

投标方来源一定写清楚，别留想像空间

供方资质实力尽量均衡

一定要有业绩代表专项说明：业绩要求存在瑕疵，因为鸡和蛋应该是有先后顺序的，但事实上就没想分清楚，在本区域内有大型项目业绩？

例：总包入围单位：中建一局、北京市三建、朝阳区太阳宫乡建筑公司

招标中的90%以上的问题来自竟争不充分

竞争不充分的原因

投标单位数量不足

投标方来源单一

资格审核过份苛刻

招标人经验不足，或不负责任，提供信息不全面，给供方造成错觉

存在舞弊行为

领导参与过深，造成执行人只动手不动脑，领导没有太多时间投入到一项工作中，

却不相信执行人能干好，表现出来就是“解决问题的人在神游”

12、入围审批

入围单位数量上一定要给领导留审批的空间！！！！ 

入围标准一定要清晰，哪怕只有一条也要很明确地写出

资质等级、业绩，这两条一定要非常明确

说明：入围审批完成，招标的情况基本确定，没有多少变数，哪家单位的能力如何不会改变，投标策略都是小范围内斗法，不会出现大的波折。

很多企业在强调提供解决方案而独步江湖，但通常买方对你的方案进行比较之前先比较提供方案的人。

13、发标

以最快捷的方式让投标方获得标书

在发标结束前，一定要跟进一下各投标单位是否收到了标书 

14、答疑

清晰的整理各投标单位的提问，尤其是大家都关心的，还是本次招标关键的指标

警示：个别单位提出，但却被个别人重视的

警示：设备类的经常能发现，设计是按某一个品牌设计的，这个招标，组织人必须清楚

回答问题时，不要出现提问单位，最后打乱了顺序统一回答

不要口头回答 

15、回标

回标的方式要尽量简捷

在回标结束前一定时间内要提醒各投标单位

收到的标书一定要妥善保管，不要漏底

拒绝不合理的要求，比如保证金先不交等；拿着标书先不交，等所有人都交了再交，还在充分发挥造师考试学的突然降价法。

如果回标单位数量不足，一定不要开标，可以再补充投标单位然后统一开标 

16、开标

开标形式尽量公开，不能对外公开，对内一定要公开，如果不是一次报价的，尽量价格要保密，即使做不到绝密，也要尽量维护公平公正。

开标结果一定要先向主管领导汇报

开标结果必须强调保密

不符合要求的标书一定别开，开了就会有让其合理的可能，特别领导让一块开了的，千万小心

开标的形式能代表一个公司在供应商心中的形象 

17、技术评审

技术对比

找出对公司最有利的产品规格

分析出供应商的实力情况

尽量避免垄断产品，后期维修成本要结合进来

技术尽量选普及的，独门功夫是否好用很不容易判断

对专家的意见要有甄别判断，因为很多专家在败家！ 

18、商务评审

商务标首先进行符合性评审，如资格、付款方式、供货周期、维保期等

报价方式，清单报价中经常会出现报价错误的情况，包含内容不完全，甚至还有没理解清单

报价内容，招标的范围是否清楚，对方是否有漏项

报价依据是否充份，是图纸、清单、还是地方规定，或市场行情

价格水平，包含不平衡报价，因为不存在平衡！ 

19、清标

清标是什么？就是评标

最开始来源是清经济标中的不平衡报价，也就是把经济标进行对比分析，找出其中与平均值偏离比较大的数值

清标是工程量清单中经济标评审时常用的一种评标方式

清标最大功能是解决评标中对标书分析的不充份，及对评标的不信任，所有的标书都存在不同程度的瑕疵，清标完成后，相当于把评标结论给忽略了

20、定标

定标关键，但其是一个伪命题，因为前期不关注才关注最后一步谁中标了！ 

定标的依据一定要充份，且是公司关注的重点内容，每次可重点内容后加一到两条次重点，但不要次重点成为定标主要指标依据

审批流程一定要符合公司要求

定标结果一定要让想知道的人知道 

21、签订合同

按流程进行审批

合同格式一定要采购公司内部的，不要外来一个版本

合同审批完，一定要尽快给相责任人，千万不要成为采购部一个部门的合同 

22、答疑问题

对招标标的有实质性修改

对供方资格审核要求进行修改

例：图纸发错了、数量写错了、技术规格写错了、投标保证金没写清楚、付款方式修改

23、合同交底

对实施部门交底

对配合部门交底

对合作单位交底

对领导交底，该工作已完成

交底形式多种多样，项目开工吃顿饭、开个会、发邮件、打电话等

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